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成为一名月薪3万的To B运营后,我写下了这篇文章

06-15 SEO技巧

To B 和 To C 有什么区别?简言之,To B 是指目标用户是企业的业务,一般分传统软件和 SaaS 两种模式,前者如企业销售管理工具、ERP、云平台;后者近年较火,是把传统的 IT 能力云化后输出,企业无需采购软件,只需获得授权(账号等)即可获得服务,如企业文档协同平台。To C 则是个人相关业务,如常用的地图 APP 、聊天 APP 等。

两者最大的不同在于:To B 产品本质是帮助企业提高生产效率的工具,企业消费,除了有可见的购买成本,还有不可见的更高昂的维护和迁移成本;因此整个过程是是理性的、专业的、团队化决策的。每次采购,涉及的关键角色很多,至少有使用方、评估方、预算方、拍板方、签字方共同参与;不像个人的冲动消费,完全是个人决策,如在淘宝买一件衣服、安装一个 APP 。

企业消费的决策过程,涉及的关键角色这么多,运营人员(运营、销售、商务、市场等)见不到这些角色,就很难了解这个企业的真正业务需求和组织架构,也就无法有目标地推进项目。这也决定了 To B 运营不可能像 To C 那样通过大数据、通过用户画像来运营。

国内的 To B 业务还处于初创期,还没有 To B 方面的独角兽或王牌公司出现,发展空间巨大。现在和将来,To B 运营都会是比较稀缺的,一个月薪 3 万的 To B 运营,基本只能说是一个合格的或者稍高级的运营。To B 运营普遍门槛较高,比如做网络安全相关的运营,要了解自己的产品,各种 IT 架构、数据处理方式、常见安全攻击、防护方法这些基础知识就够学上半年,更不用说在这些基础知识上,还要对产品进行全面的认识、行业的判断、具备商务谈判能力等。

To B 业务的“见到人”的特点,决定了其运营方式较 To C 运营有较大不同,核心是两类:销售运营和市场运营,即所谓 To B 运营的两只手,其中销售运营的比重比较大。

下面就分别说下这两类运营。虽然分开说,但这两类运营不是割裂的,经常是一个人同时在做的两类工作而已,两手抓两手都要硬,一个合格的 To B 运营对这两类运营方法都要熟悉甚至精通的。

一只手:销售运营 

销售运营,在 To C 领域可以叫做产品运营,主要职能是支撑销售目标的达成,并跟踪客户对产品的反馈,协调内部资源来完成销售目标和完善产品。

销售是地面部队,有目标的以地推的方式推进特定项目,达成销售额。检验 To B 产品好坏的唯一标准是卖钱。能卖给企业的就是有价值的产品,无论是打包在其他方案里,还是独立的产品售卖,否则再怎么吹也是上不了台面的产品。

那销售运营如何支撑和推动销售额的增加呢?

▍核心要求

全面地理解自己的产品,深入地了解客户的业务。

▍日常执行

按日常的执行经验,起码做了以下 8 项工作:

1. 弄懂产品

全面的理解自己的产品,是每个做业务的都应该具备的素质。

这里强调全面,是因为作为一个运营,所有产品都是经常能接触到的,虽不能像某个产品的产品经理一样,较为深入的了解产品的每个细节,但这些产品的核心本质是什么,一定要用一句两句话概括出来。

如果自己的产品,都不能简单明了地、一针见血地指出是干什么的,那很难想象如何把产品推销给客户。

这是一个持续的过程,绝不可能靠一两次培训、看几次白皮书就能达到的。那要怎么做呢?

了解产品相关的行业背景,如行业历史、现状、最新动态。了解产品涉及的基础知识,如技术原理、架构、关键技术优势、在行业的地位。

阅读所能触及到的产品相关的材料。包括内部沉淀的各种文档、介绍、白皮书、报道,外部的产品分享、技术分析、行业报告等。多接触这些材料,容易慢慢得到对产品的总体判断。

经常同技术、产品交流。特别是在大公司,几乎每个部门、每个业务都包含了几十甚至上百个细分的业务和产品,除了工作时间,利用吃饭、活动等空余时间,多接触多交流,了解产品线的人对产品的切身感受、想法。

自己动手。对一些产品,试着自己搭一搭,比如做网络安全的,没接触过防火墙,是不是用开源的工具搭个防火墙?看看防火墙怎么运作的。做云计算运营的,搭一搭 openstack 。

2. 弄懂业务

这里不仅指懂自己的业务,也要懂客户的业务。

什么叫懂自己的业务?

说白了就是对自己的团队的资源非常熟悉,并且洞悉和掌握了公司所有的流程,知道如何利用这些资源和流程来完成业务目标。一个产品、一个项目,能否落地、如何落地、整体的判断,都依赖于对自身业务的了解,比如一个团队只有 10 个人,即使签下个 1 千万的项目,按客户的需求,能否交付?如不能,能否妥协?如果能交付,如何调动资源?

了解客户的业务

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